Для того, чтобы увеличить продажи, необходимо организовать систему продаж. Необходимо четко знать главные составляющие.
Выделим 5 главных показателей:
- Количество потенциальных клиентов (лидов)
- Коэффициент конверсии — соотношение числа реальных к потенциальным клиентам/туристам
- Средний чек — средняя стоимость тура в вашем агентстве
- Число транзакций за период — число продаж туров за определенный промежуток времени
- Средняя маржа — в нашем случае процент от ТО
- Средняя скидка вашего агентства, которую вы делаете на туры.
Из этих показателей и складывается успех ваших продаж.
Формула продаж = кол-во лидов * коэф. конверсии * средний чек * число продаж * средняя маржа * скидка.
Приведем пример:
100*0,1*2000$*1*(10%-3%)=1400$
Представим, что:
- мы улучшили сайт и у нас уже не 100, а 107 лидов
- мы стали лучше продавать и не 10 клиентам из 100, а 12 из 100
- научились продавать туры не за 2000, а за 2100$
- число продаж оставим 1 за этот период
- при продаже туров начали обращать внимание на акции, на операторов и продавать туры с большей комиссией и средняя стала 11%
- прекратили разбрасываться скидками и начали обосновывать туристам, почему не можете дать скидку. Возможно со всеми не сработает, но средняя скидка по агентству составила 2%.
Пример с улучшениями:
107*0,12*2100$*1*(11%-2%)=2426$
Улучшив совсем чуть-чуть каждый из показателей без дополнительных затрат, вы получаете дополнительные 1026$.
Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, чтобы увеличить продажи, необходимо подумать: «Может, более выгодно поработать над другими показателями?». При условии, что у вас достаточно обращений, с которыми менеджер может работать.
Такую формулу также нужно применять в разрезе по каждому офису, в разрезе каждого менеджера. Может быть такое, что у одного менеджера все эти показатели высоки и не нужно выжимать из него больше, чем он может. Лучше проанализировать его работу, выявить как ему это удается и научить этому отстающих.
Продажами нужно управлять, а для этого нужны цифры. Необходимо организовать получение этих достоверных данных. После расписать планы по улучшению каждого из показателей и следить за результатами.
Статья Николая Медвецкого, соучредителя компании «Туристическое агентство «А».
